El punto de partida de toda empresa, es el identificar el grupo en el que se va a enfocar, con el fin de generar una propuesta de valor que se adapte completamente a sus intereses, forma de vida y comportamientos.
No todas las personas son iguales y mientras las compañías generen una segmentación más específica, podrán ajustar sus mensajes y medios de promoción a las características particulares que tiene su audiencia.
En este sentido, gran parte de las investigaciones que se generan en el mercado buscan similitudes en sus consumidores (como sus problemas, necesidades y dolores) y sus diferencias. Al reconocer estos tipos de personas que tienen preferencias y gustos parecidos, se pueden ir generando grupos homogéneos, los que -generalmente- tienen como punto de unión su cultura, educación, e incluso, influencias sociales compartidas.
Una correcta segmentación se caracteriza porque el grupo de personas que se ha incorporado en un segmento tiene:
- Un tamaño que es razonable para ofrecerles un producto.
- Comparten necesidades similares que pueden satisfacerse con el producto o servicio ofrecido.
- Es consistente y estable en el tiempo en términos de estilo de vida. Por ejemplo, son madres y tienen una familia.
- Este grupo es congruente con los objetivos de la empresa y sus recursos. Por ejemplo, Louis Vuitton no tiene interés en llegar a todos los segmentos femeninos, sino que a los de los estratos sociales más altos.
Hay segmentaciones que se basan en factores netamente objetivos como los demográficos, es decir, edad, sexo, ingreso, ocupación, lugar donde reside, etc. Sin embargo, se recomienda no quedarse atrapados en ella porque gracias a una segmentación creativa se pueden abrir nuevos mercados y conseguir mejores ventajas competitivas. Un ejemplo de esto es revisar en qué están utilizando el tiempo, a quiénes admira nuestra audiencia, cuáles son sus valores y sueños.
Aunque si bien no todos los grupos son igual de rentables, las empresas tienen como desafío verificar quiénes son las personas a las que les haga sentido su oferta. Una vez definido su mercado objetivo, deben generar una imagen distintiva, con mensajes que le hablen directo a su target y que sean capaces de comunicar el valor único de su producto.
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